當你準備展開人生第一次的募資旅程時，心情肯定是既興奮又緊張吧？相信你已經花了好多時間在打磨產品、準備募資簡報，也許還練習了好幾遍如何開場介紹。但說真的，對於過來人來說，募資的真正關鍵時刻，往往是從投資人開始對你提問的那一刻開始。
本期由團隊創業者分享一些心得，希望這篇文章能幫助你如何更好回答，以獲得投資人更多的信任。
首先，我們建立一個觀念：投資人所提問的問題並不是要刁難你，而是用來測試你的創業準備程度，判斷你是否已經準備好承擔下一步的挑戰。
很多創業者誤以為只要講出熱情、畫出願景藍圖，就能打動投資人，但事實上並不是這樣的。就我所知，投資人真正關注的是：你是否能清楚、有邏輯地說明你是怎麼賺錢、為什麼能從市場勝出、募來的錢打算怎麼使用。如果你對這些問題都答得模糊不清，那麼即使是再精彩的故事，在投資人看來也只是空談而已。
簡單來說，投資人最在意的，不是你多有熱情，而是你有沒有搞懂自己在做什麼。所以，在募資這件事上，說得對，比說得漂亮更重要。從投資人來看，創業者能正確地回答問題，不只是展現你的募資誠意，更是表現你的能力、判斷力與執行力的最佳方式。
今天我從一個過來人的角度，和你聊聊這三個最常被投資人問到，卻最容易掉進去的「陷阱問題」，希望你能少走一點冤枉路。
陷阱問題一：「你的商業模式能否長期獲利？」
當時這個問題一提出時我還蠻開心的，誤以為是讓我來說說偉大的創業夢想。但事實上我錯了，這其實是投資人在考問我：「你是不是真的知道如何賺錢」。
我那時的回答是：「這個市場很巨大，成長很快速，我們只要拿到1%的市佔率，就很有大的利潤。」結果投資人反問我：「為什麼是你拿得到那個1%，而不是別人？」
當場我就傻眼了，那一刻起，我才意識到自己其實是什麼都沒講。後來多了幾次經驗，這才弄懂原來投資人之所以要問這個問題，其實他並不是單純的想要知道你能不能賺錢，而是想知道你對於市場、產品、經營的理解是到什麼程度。這不只是「會不會賺錢」的問題，而是「怎麼賺錢、為什麼會賺錢、如何能長久賺錢」的問題。
以下分享幾個不太理想的回答，供你參考：
- 「我們預估半年內就能達到損益兩平，一年之後開始賺錢。」
→ 這種回答會因為沒有具體的數據，而讓投資人認為你雖然很樂觀，但卻不夠務實。因為，你可能連獲利模式都還沒有搞清楚。 - 「這個市場很大，一開始我們只拿到1%的市佔率就夠了。」
→ 問題是，為什麼你能夠拿到這1%的市佔率，而不是別人？投資人想聽到的是理由與方法。 - 「我們有三種變現方式，廣告、訂閱和服務授權。」
→ 聽起來很多元豐富，但還是沒講清楚你的核心收入模式是什麼，重點收入來源是什麼。 - 「我們產品很受歡迎，用過的人都很喜歡。」
→ 投資人只想看到真實數據，只憑創業者的主觀說辭是很難說服投資人。 - 「等我們的用戶數破10萬，自然會賺錢。」
→ 賺不賺錢是不能只靠假設規模，成本、費用、利潤率等這些數字才是關鍵，投資人想看到你的預算是怎麼算出來的。 - 「XXX品牌就是按這個模式賺錢，我們也是照這個模式在走。」
→ 抄別人很容易，但要知道自己的差別是在哪裡，不然投資人會認為你的風險很大，因為，「抄」每個人都會，但「抄」的好不好就是關鍵了。 - 「我們會先花一點錢搶佔市場，之後再來設計如何獲利產生利潤。」
→ 如果沒有講清楚後面的獲利潤率與相關的獲利機制，投資人會認為這筆投資可能會丟到水裡。
那要怎麼改呢？
後來我開始提出一些具體的數據，例如用戶黏著度、回購率、毛利率。也會針對風險主動提出應對措施，例如：某個通路平台轉換率較低，但我正在測試新的 A/B 測試來改善。經過這些數據和做法的說明，會讓投資人更明白我不是一個空談理想的人，而是真正知道自己在做什麼的創業者。
陷阱問題二：為什麼是你能成功，而不是別人？
這題的殺傷力很強，因為它不是在問你自己，而是拿你去對比「所有競爭對手」。
我當時的第一個反應是：「我們是第一做這個的公司。」結果投資人臉上的表情明顯就是：「第一個就能保證成功嗎？」
後來我才懂，「第一」並不是答案，「獨特性」才是。投資人想要知道的是：你有什麼競爭優勢？你的護城河是什麼？你的成功並不是偶然運氣的，而是有方法論，有數據可以證明。
以下分享幾種我錯誤的回答，給你參考：
- 「我們團隊很拼，每天都加班加到半夜。」
→ 拼命不等於成功，這只是基本條件，不是差異化的優勢。 - 「我們產品很有設計感，界面做得很漂亮。」
→ 界面設計不等於有競爭優勢，好看的界面很容易被複製，重點在於如何與用戶建立長期的關係。 - 「我們的動作很快，比其他競爭者都早一步。」
→ 快不等於穩，速度不是長久的護城河，沒有資源或技術做支撐很快就被超車。 - 「我們的社群很活躍，有很多用戶自動在幫我們推廣。」
→ 除非你能證明這種推廣行為穩定、可持續，否則說服力有限。 - 「目前台灣還沒人做，我們是第一家。」
→ 沒有競爭對手不代表有市場，有可能是市場還沒成熟、時機未到。 - 「我們已經簽了一些合作意向書，未來機會很多。」
→ 沒有正式簽約的意向書，投資人只會認為那些都不是真正的訂單，不會帶來收入。 - 「我們技術雖然還在開發中，但有很多應用可能性。」
→ 從投資人來看，技術如果沒有辦法落地運用，都不能算是優勢，尤其是還沒做出 Prototype 或 MVP，只是有幾個 PPT 畫面，那風險就會很高。
建議你接下來可以這樣調整：明確說出「護城河」有哪些，像是有資料庫、已經跑過幾輪經過優化的獲客流程、也簽了策略合作夥伴，以及獨家合作條款。
這些都是在短時間內別人很難「模仿」的優勢，這才是投資人想看到「為什麼你會是贏家」的底氣。
陷阱問題三：「這筆錢你打算怎麼用？」
這題也是我第一次被問到時就馬上漏氣的題目。當時我只說了一句：「投入產品開發與行銷推廣。」投資人馬上接著問：「要做什麼行銷推廣？做廣告？做內容？要花多少錢？有成效指標嗎？」
事後才知道，投資人問這個問題的重點在於：想了解你有沒有做好資金規劃與執行策略。很多創業者在回答這題時，因為講得含糊不清，就會讓投資人覺得你對錢沒有概念，因此，會對於把錢投給你之後是否會有亂花錢存有疑慮。
以下我收集幾個創業者常見的錯誤回答方式給你參考：
- 「主要是做行銷，讓更多人知道我們的品牌。」
→ 投資人想知道的是你打算行銷要怎麼做？有轉換率的目標嗎？在哪裡投放？ - 「我們想擴大團隊，找更多工程師來開發新功能。」
→ 你想找多少人？做哪些事？解決什麼問題？這些都是投資人想知道的。 - 「最近考慮換一個大一點的辦公室，讓團隊環境更好。」
→ 建議你千萬別強調這個，投資人把錢給你不是讓你裝潢個漂亮的辦公室，而是要加速這個公司的業務成長，最好是說出投錢之後能產出多少的回報。 - 「我們想預留一些現金，以備不時之需。」
→ 預留備用金是對的，但是你得說出合理的佔比，以及使用條件，如果沒有，這會讓投資人認為你就是沒有計畫好。 - 「先做個新功能試試水溫，看有沒有市場。」
→ 這聽起來像是你還處在測試階段，那就代表商業模式也還不成熟，這得繼續花錢在測試市場、產品、客戶，對於投資人來說，這存在著事業可行性的風險。 - 「我們會在社群上做一波活動，帶起話題。」
→ 投資人想聽的是活動預算要花多少？投資回報率如何？是否有合適的 KPI？ - 「想投入一點錢打國際市場。」
→ 想打開國際市場當然很好，但投資人想知道的是要進入哪個市場？有當地合作資源嗎？預計投入金額與預期成果各是什麼？
以下這些是能夠說服投資人的正確作法分享給你：
● 明確列出資金使用比例，例如：50% 拓展市場或通路、30% 用於開發產品、20% 作為備用金。
● 搭配階段目標與預期成果，例如：3 個月內完成新功能版本上線、提升每日活躍用戶 30%。
● 說明監控與回報機制，例如：每月提交報表，經由第三方會計審核。
這樣能夠幫助投資人明白你對於資金的使用是有計劃、有目標、有成效可驗證。
總結：
先把自己練好，再去找投資人。投資人的提問其實是在幫你檢查自己有沒有準備好。現在回頭來看，發現這三題根本是創業者的「基本功檢查題」。你要是能針對這三個問題，講出清楚、具體、有邏輯的答案，說真的，不只是募資比較容易，就算沒錢進來，你自己也會更知道怎麼經營公司。
募資不是比誰比較會說，而是比誰準備得更充分。最後祝你在募資這條路上，越走越順，最終募資成功。
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