以父之名的聖經創業史:Salem Software,讓 App 在 3 年以 5 倍價格被收購

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WriteMapper:一個因為創辦人窮怕了而問世的軟體 》一文中,故事主角 Guan 提及他受到獨立開發者 Trevor McKendrick 的啟發,靠著探勘 App Store 上的排行榜判斷要開發什麼樣的應用程式才會賺錢。今天,我們來看看 Trevor McKendrick 的故事。他究竟是什麼樣的人?他做對了什麼事,能夠讓其他獨立創業者備受啟發?

Trevor McKendrick 是西班牙文聖經譯本應用程式《 La Biblia Reina-Valera 》的創辦人,該應用程式由 Trevor McKendrick 經營之軟體公司 Salem Software 所開發。他的故事有些奇葩,如果你在 Google 上搜尋這個人,頭幾個跑出來的新聞結果會是:

「無神論的銷售員如何靠賣掉聖經軟體公司五倍獲利」

「一個無神論者靠賣聖經賺 10 萬美金」

他甚至上過一個無神論者的廣播節目,談論身為沒有特定信仰的人,是怎麼走上開發聖經 App 這條創業道路的。無神論是個有趣的議題【註 1】,但也絕非這位獨立創業家唯一值得關注的原因。因為 Trevor 靠著這款 App 月入 $10,000 美元,不僅擁有超過一百萬次的下載量,更是被美國撒冷傳媒集團( Salem Media Group )以 $50,000 的價格收購。而這背後除了有不置可否的幸運因素,更多的是他富有創意卻又不失縝密的思考與決策。

2012 年這款西班牙語聖經譯本 App 上線時,Trevor 還只是個剛從 KPMG 安侯建業離職的會計。剛結婚、搬了家、打著零工、存款只有 1 萬美金,還背負學貸,開發應用程式只為在捉襟見肘之際賺點外快,以支付每月 $600 的房租,沒有太崇高的創業抱負。

看著親戚靠賣 App 賺錢,想著應該不是困難事,所以他也跑上 App Store 看別人都在賣什麼,決定自己做個一樣的。之所以是西班牙譯本的聖經,除了聖經 App 很賺錢之外,也只是剛好因為 Trevor 曾住過墨西哥兩年,會這個語言而已。當時不太會寫程式的他,花錢在自由工作媒合平台 Elance( 後來的 Upwork 【註 2】)雇用一名工程師幫他寫程式。從零打造出的聖經 App,只花了五百多美金。

第一版的《 La Biblia Reina-Valera 》在 App Store 躺了一個月後就榜上有名,下載一次只需 99¢,但在第一個月就賺進一千多美金,等於有上千名用戶。之後營收不斷成長,Trevor 開始增添其他經書內容,並找了擁有版權的出版社,請他們授權數位內容,再與他們五五對分拆帳。同時,他又花了一筆錢找了位在秘魯的錄音室來錄製聖經的有聲讀物。爾後,他開放應用程式免費下載,但在其中置入需付費內容,例如有聲書。

整個「創業」過程中 Trevor 幾乎沒做什麼行銷,靠的是使用者在 App Store 上的關鍵字搜尋,讓 App 穩坐排行榜一二名。他很聰明的在每週日,也就是人們上禮拜的時候,用 Email 向用戶推播優惠內容。所以禮拜天一直是一週中銷售最好的一天。直到 2015 年脫手賣出時, App 的下載量已破百萬且年營收達 $104,692.02 美元

創業少不了幸運的加持,Trevor 的經歷乍聽之下像是中樂透一樣,第一次聽到可能直覺他是個幸運兒,好像沒做什麼特別突出的事、輕鬆賺進好幾桶金。但若仔細爬疏、抽絲剝繭,會發現其實不然:Trevor 可能真的是個擁有好運的人,但許多促成他「成就」的細節,卻依然來自於他的「決策」。而許多決策,並不是僅靠賭注就能成大事的。

以下幾點 Trevor 當時所做的決定,可以幫助我們思考跟定義哪些事是幸運,哪些是謹慎評估後的決策:

  • 選擇直接上 App Store 觀察市場來決定開發產品;
  • 選擇以自己可負擔的最小成本( 初版僅花 $500 美元 )來測試市場反應;
  • 選擇App 免費下載並善用「內購功能( In-app purchase, IAP )」以吸引大量下載;
  • 選擇以量取勝,被收購時已累積超過 130 萬的下載數;
  • 選擇在人們上禮拜的時間推播價格優惠的聖經內容(週日一直是銷售最好的日子)

以上 Trevor 所做的每個決定看起來都非常簡單、非常「理所當然」,但每個小決定累積起來的加乘效果,就是最後那個擁有 $50,000 價值的聖經 App。

「我發現太多創業家都花太多注意力在創造『新事物』,然後去『驗證』這樣的市場存不存在,而不是去察覺已存在且運轉的很好的市場。聖經的市場已經存在幾百年了,而基督教存在幾千年了,開發《 La Biblia Reina-Valera 》完全不是要驗證新市場,因為市場早已經在那了。」

從上去 App Store 探勘的第一步起 Trevor 就不是無頭蒼蠅般的盲目碰撞。事實上,他為自己設定了明確的目標與方法:

  • 直攻排行榜上有賺錢的產品
  • 評估它們的價格
  • 從用戶負評中分析產品失敗的原因

在確定要開發的產品後,Trevor 選擇先以相對小的成本製作了第一版不甚精緻的 App 來測試水溫,而非一股腦去打造一個完美、但最後可能沒人要的產品。

低成本的市場驗證最大的優勢就是減少創業者在失敗後所需付出的代價。

而 Trevor 決定開放 App 免費下載,改使用「內購功能」來加速用戶量的成長,也影響了接下來的收購。130 萬用戶是 Trevor 手中重要的籌碼,如果撒冷傳媒不接受,則必須要自己從零開始開闢這個市場。

2015 年的收購耗費了七個月的談判才完成。當時 Trevor 向一個專門做新創特輯的廣播頻道《 Startup 》毛遂自薦,上去錄了一集後陸續受到其他小眾媒體的注意。不久之後,他收到了撒冷集團「登門拜訪」的 Email,說要聊聊關於併購的可能性。事實上,在對方初步接洽時 Trevor 便已知道撒冷集團在基督教傳媒界裡的名聲了,因為早在開發聖經 App 時,Trevor 就已搜集過所有與聖經譯本出版相關的關係人與企業。

事前做足功課,是 Trevor 在這條創業路上不容忽略的關鍵因素。

談判期間,由於 Trevor 過去從事會計的經驗,悉知大公司每季與每年依法須提供財務報表,於是他回頭爬梳該集團的「併購史」,並接觸了一些曾被撒冷傳媒併購的公司創辦人,向他們請益當初併購的過程。

就這樣 Trevoe 來回與撒冷傳媒交涉數月,從最初對方提出以營收的 3.5 倍收購,一路討價還價到最終以 5 倍的價格成交。

談判的過程中有一段插曲值得一提:一直有寫部落格習慣的他,說服了對方讓他把這一切細節都公開紀錄、攤在陽光下。

基於合約的保密條款,對方當然是相當抗拒,但由於 Trevor 認為公司每季與每年亦需要釋出併購紀錄,只是時間早晚問題。同時 Trevor 亦傳遞了一個非常關鍵的訊息:

$50,000 的收購價雖然是一大筆錢,但沒有大到足以讓原創辦人可以無後顧之憂地過下半輩子。產品被收購後等於一無所有的創辦人,必須要開闢其他的新路,而寫部落格作為他個人品牌的經營的基礎,撒冷傳媒沒有理由剝奪與漠視

如此鏗鏘有力。

Trevor 與管理顧問 John Warrillow 的音頻訪談及他個人的部落格( 原始檔已消失,但網路上還可找到備份 )中,可以找到他與撒冷集團「交手」的詳細紀錄 。文章中他向所有創業者提點了兩項併購時需注意的眉角,共勉之:

  1. 盡職調查(或稱實質審查,Due Diligence,簡稱 DD):一般在談判投資或併購時,投資方(或併購方)與被投資方(或被併購方)皆需個別進行的背景調查工作。調查內容通常包括公司的財務狀況、營運狀況、產業分析甚或競爭者分析。Trevor 的案例中,他調查與評估了撒冷傳媒過去所有的併購案,而撒冷傳媒也向 Trevor 取得聖經 App 的營運數據,並確認 Trevor 確實是該應用程式的法定擁有人,可授權併購案。
  2. 擔保條款(Indemnification):倘若併購方因被併購產品吃上官司,被併購方依合約需ㄢ負起擔保與賠償的責任。在 Trevor 的案例當中,撒冷傳媒最初提出的「無限清償責任」被予以拒絕。

從 App 開發、經營到被收購歷時三年半,對 Trevor 來說無疑是段奇幻的旅程。現在的他仍持續經營自己的部落格,分享種種由創業新手「轉大人」的心歷路程。以下提供其它關於聖經 App 的故事跟討論,有興趣的讀者可自行參考做筆記:


▋ 其他參考資料

▋備註

【註 1 】Trevor McKendrick 曾自白自己生長在摩門教的家庭,長大後覺得與自身信仰不符於是慢慢「抽離」。在開發聖經 App 的期間他還是會偶爾上上教會,而非完全的無神論者。經營聖經 App 的那三年,他時常會收到用戶寄 Email 邀請他一同禱告,甚至會向他訴苦、尋求宗教慰藉。這些訊息讓他感到有罪惡感,也因此時常思考產品的開發者與其用戶的關係應該是如何。

【註 2 】Upwork 的前身為 Elance。Elance 是一個於 1999 年創立的自由工作媒合平台,爾後於 2013 年與同性質的平台 oDesk 合併,並在 2015 更名為 Upwork。

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