這期來分享一個關於新創公司特別是有關於AI產品定價的超級實用觀點。知名的定價策略專家 Madhavan Ramanujam 即將於今年8月5日上市一本新書《Scaling Innovation》（規模化創新），在這本書中他分享了許多從數百家公司和數十家獨角獸企業中萃取出的精華，讓您對產品定價和業務成長有全新的認識。
Madhavan 指出，一個成功的創辦人必須同時掌握「市場份額」（Market Share）和「錢包份額」（Wallet Share）這兩個重點，這不是二選一，而是必須並行努力的目標。尤其在AI時代，這變得更為關鍵。
AI 定價，真的不一樣！
您有沒有發現，現在好像每家公司都想搭上AI的順風車？但AI產品的定價，跟傳統軟體即服務（SaaS）真的是大不相同。Madhavan 強調，AI時代的贏家從第一天起就必須精通變現。理由有兩個：
1. 成本動態需要考慮：AI產品的營運成本與其使用量息息相關，所以您不能像過去的SaaS公司一樣，只專注於快速擴張而把變現擺在後面。
2. 價值捕獲是核心：AI產品能為客戶帶來巨大的價值，例如，它能夠取代人工操作，而勞動成本通常是軟體成本的十倍以上。如果您一開始就沒有好好捕獲這份價值，讓客戶習慣每月只付20美元，那您未來可就麻煩了！因為您等於在「訓練」客戶，讓他們「以少換多」。
過去的SaaS產品，例如Slack，很難明確衡量它究竟為客戶帶來了多少生產力提升。但AI產品不同，它可以清楚證明「歸因」，例如能將客戶公司10%的產量提升或5%的廢料減少，直接歸因於AI的導入。當您能證明這種清晰的價值，您的定價權就大大提升了！
避開創辦人常掉的「陷阱」
在追求市場份額和錢包份額的路上，許多創辦人會不自覺地掉入某些陷阱。Madhavan 將創辦人分為三種類型，並揭示了他們各自的「痛點」：
● 「顛覆者」：這類創辦人常犯的錯誤是「落地卻未能擴展」。他們為了快速獲客，一開始就給予太多，讓客戶習慣了廉價服務，導致後續難以提升客戶價值或進行向上銷售。另一種情況是過度專注於獲取新客戶，卻疏於維繫現有客戶，最終導致市場份額「虛胖」。
●「吸金者」：這類創辦人過於執著於變現，可能導致「斤斤計較」地向客戶收取各種細項費用，讓客戶感覺被「層層剝皮」。或者，他們可能陷入「價格溢價悖論」，誤以為高價即是價值，結果價格高得讓大多數潛在客戶望而卻步，反而影響了獲客。
●「社群建設者」：他們過於專注於維繫現有忠實客戶群，卻「錯失了邊界」，忘了開拓新的客戶群。更糟糕的是，他們可能為了滿足忠實客戶，不斷提供更多價值卻不加價，最終把客戶養成期待「以少換多」的行為。
要成為一個真正的「獲利增長設計師」，就必須同時扮演好「顛覆者」、「吸金者」和「社群建設者」這三種角色，並避免這些常見的陷阱。
精進定價與談判的九大策略
在《Scaling Innovation》中，Madhavan 提出了九大策略，幫助公司實現獲利增長。這些策略分為新創階段的四項和規模擴展階段的五項。
作者先透露了幾個策略：
1. 極簡美學定價：在公司發展初期，定價策略越簡單越好，這樣才能減少銷售阻力。簡單的測試就是：您的客戶能清楚地向別人解釋您的定價策略嗎？如果不行，那可能就是還不夠簡單。
2. 價值銷售：商品的價格應該也能講述產品的價值故事，讓客戶立即理解其價值。
a) 「創造需求」:不要只忙著發現客戶需求，更要學會「創造」需求。問問客戶現有的流程需要多久時間，然後指出您的AI產品能將這個時間縮短，立刻就能創造出需求。
b) 共創 ROI 模型：別等到提案結束才拿出一份ROI（投資報酬率）模型試圖說服客戶，那樣通常為時已晚。正確的做法是從第一天起就與客戶「共同創建」ROI模型，在過程中確認假設和輸入數據。如果客戶認同了輸入，他們就不太可能反駁最終的ROI結果。計算ROI時，要關注三個核心範疇：增量收益（如營收增長、客戶流失減少）、成本節省（如減少人力、許可費）和機會成本（如節省下的時間可以用來做什麼）。
3. 掌握談判藝術：在B2B銷售中，談判是變現的關鍵環節。在談判中，如果您做出讓步，務必要求對方回報一些東西，這樣才能讓談判更有效率。Madhavan 建議的「回報方式」是採用「價值稽核」，即要求客戶每六個月進行一次內部評估，衡量您的產品為他們帶來了多少價值。這不僅能加強客戶的黏著度，也為未來的續約和漲價提供了強大的依據。
a) 提供選項：別只帶著一個產品和一個價格去談判，試著提供「好、更好、最好」等多種選項。這樣對話就不會只聚焦在價格，而是轉移到「價值」上，讓客戶權衡不同功能帶來的效益。一個實用的小技巧是，即使您認為客戶預算只有10萬美元，您也可以勇敢地提供一個50萬美元的「溢價選項」。這樣，客戶在談判時就不會只盯著您的「目標價」，反而可能接受比您預期更高的價格。
b) 高錨定：談判時從高點開始，最終結果也會更高。
c) 讓步遞減：在讓步時，要讓步的幅度遞減（例如先讓15%，再讓5%，最後讓2%）。這能向對方表明，談判即將結束，避免無止盡的壓價。
AI 定價的「黃金象限」：2×2 模型
關於AI 公司的創辦人最常問的問題：「我該採用以使用量計費？還是以成果計費？或者像Copilot模式？」Madhavan 提供了一個簡潔卻強大的2×2框架，幫助您找到最適合的定價模型，並發揮最大的定價權。
這個框架有兩個軸線：
● 歸因度（Attribution）：您的產品能多大程度地證明其帶來的價值，並將其歸因於AI。
● 自主性（Autonomy）：AI在多大程度上能夠獨立運作，無需人工干預。
根據這兩個軸線，您可以將產品定價模型分為四個象限：
1. 低歸因度，低自主性（左下角）：
適用模型：席位制或訂閱制。
舉例說明：例如，早期的Slack，雖然能提升效率，但難以量化其對關鍵績效指標的直接影響，且需要人類操作。這時，按用戶數收費是合理的。
策略建議：如果您的產品在這個象限，您應努力提升「歸因度」，朝右邊移動，以獲得更多定價權。
2. 高歸因度，低自主性（右下角）：
適用模型：混合制（Hybrid Pricing）。
解釋：AI能顯著提高生產力並可量化歸因，但仍需人類參與（Co-pilot模式）。例如，Cursor 程式碼編輯器，能提升開發者效率，但依然是輔助性質。
策略建議：除了基礎的席位費，還可以疊加「消耗模型」，例如按AI點數或代幣收費，用得越多，付費越多。
3. 低歸因度，高自主性（左上角）：
適用模型：使用量計費。
舉例說明：這類產品通常是後端或基礎設施類的AI，可以高度自主運行，但其價值不易直接歸因於特定的業務關鍵績效指標。
策略建議：按使用量計費，讓使用量成為價值的代理。
4. 高歸因度，高自主性（右上角）「黃金象限」：
適用模型：成果導向定價（Outcome-based Pricing）。
舉例說明：這是AI產品的「魔法時刻」！AI能高度自主地交付成果，且這些成果可以直接歸因於業務指標。例如，Intercom 的 Fin AI客服，只有當AI獨立解決了客戶問題，沒有人工介入時才收費（每次0.99美元），如果需要人工介入則不收費。又如 ChargeFlow，能從每次退單中收回高達25%的費用，因為這是AI帶來的實實在在的成本節省。
策略建議：目前只有約5%的公司能真正實現成果導向定價，但 Madhavan 預計三年內這個數字將達到25%。在這個象限，AI產品可以捕獲其帶來價值量的25%到50%，而傳統SaaS通常只有10%到20%。如果您想在AI領域勝出，務必設法讓您的產品進入這個「黃金象限」！
要如何達到？您需要投入資源開發能展現歸因的功能，並創造更具「智能代理」（agentic）特性的產品，讓AI能更自主地完成任務，減少人為干預。
Madhavan 的經營成長觀點
Madhavan 在書中也提出了一些令人印象深刻的觀點，讓您一眼就能記住核心要義：
● 「二八法則」：您產品中20%的功能，往往驅動了80%的客戶付費意願。但這20%通常是最容易開發的！許多創辦人無意中把這部分免費提供出去，然後才花費大量精力去開發那80%只帶來20%付費意願的功能。所以，要認真思考什麼是您產品的「最有價值產品」，而不是僅僅是「最小可行產品」。
● 「定價癱瘓」：對於漲價的猶豫，往往是源於內部的情緒而非外部的邏輯。如果您每次想漲價都得「禱告」一番，那您的生意可能不太妙。
● 「阻止流失」：阻止客戶流失的最佳方式，是在一開始就吸引那些「不會離開」的客戶。通過分析您現有數據中那些忠誠客戶的特徵，並將您的獲客資源集中於此，您就能在流失發生前就將其扼殺。
● 「落地擴展」：如果您的入門級產品就「傾囊相授」，那後續就沒有多少可供擴展變現的空間了。要聰明地劃分「免費體驗」和「付費功能」之間的界線，為未來的擴展預留空間。
結論：成為「獲利增長設計師」
Madhavan 認為，許多創辦人雖然直覺上理解市場份額和錢包份額的重要性，但他們很少真正投入同等的「關注」，即便不一定是同等的「努力」。最終，他們常常不自覺地陷入「單引擎策略」。
所以，最重要的啟示是：您必須培養一種成為「獲利增長設計師」的心態。這意味著從創業第一天起，就要以AI公司的獨特視角，戰略性地思考定價和變現，將其視為一個持續的「測試與學習」過程。
Madhavan 建議，如果您想更深入地了解，可以先閱讀他的前一本書《Monetizing Innovation》，再讀《Scaling Innovation》。因為「打造一個偉大的產品是一回事，打造一個偉大的事業則是另一回事」。兩者缺一不可，只有當您將「產品」與「定價」完美結合，並有策略地進行規模化，您的事業才能真正持久且獲利豐厚。
最後，希望這些分享能幫助您在AI時代的創業路上，走得更穩、更遠！
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