「關門大吉或是再加把勁。(Shut it down or double down.）」這可能是很多開發者、PM 或是創業家曾經思考過的問題。獨立開發者奈森·貝瑞（Nathan Barry）原先是一位 UX（User Experience，使用者體驗）設計師，七年前有了創辦電子郵件行銷平台「ConvertKit」的想法，但是當許多人都透過 Facebook、Twitter 打廣告、找外部投資者時，Nathan Barry 選擇走不太一樣的路，他用自給自足創業（bootstrap）的方式，將原本快要放棄的業餘專案打造成 MRR（每月經常性收入，Monthly Recurring Revenue） 180 萬美元（約新台幣 5,300 萬元）的 SaaS 公司，不但跟最大的對手 MailChimp 做出了差異化，也成功在競爭激烈的環境中生存下來。
不畏老大哥 MailChimp，ConvertKit 主打「給創作者的工具」
ConvertKit 主打給創作者、部落客、Podcast 製作者的電子郵件行銷平台，網路創業家、暢銷書作者 Pat Flynn 及 Tim Ferris 等都是他們的使用者，甚至影星阿諾·史瓦辛格（Arnold Schwarzenegger）也使用他們的服務。ConvertKit 強調能幫助使用者分析訂閱者的瀏覽行為，還可以看到訪客來源等，具有設計領域背景的 Barry 希望 ConvertKit 提供比起 MailChimp 更簡潔也更接近朋友書信的套版。
大客戶 Pat Flynn 錄製了一段操作影片，其中他提到 ConvertKit 貼心的雙重確認（Double Opt-in）設計。通常為了確認訂閱者不是機器人，在註冊時會有雙重認證的選項，但往往因為步驟複雜而降低訂閱完成率，因此不少作家會提供電子書、PDF 檔案當作完成註冊的獎勵誘因，ConvertKit 則讓讀者在點擊「下載檔案」時就能完成雙重確認了；另一項較少見的功能是可以針對不同開信率的用戶設定等級，還能將訂閱通知信寄給未訂閱的用戶；最後，ConvertKit 提供了標籤功能，可以觀察到哪些主題的電子報受到讀者歡迎，並針對不同受眾發送不同的電子報。
雖然在電子郵件行銷領域中 MailChimp、AWeber 是多數人會參考的服務，價格都比起 ConvertKit 一個月的 29 美元的價格更具競爭力，但部落客 Ryan Robinson 認為 ConvertKit 提供給希望透過經營會員制，讓內容可以變現的創作者，他也建議撰寫部落格的新手可以先使用免費服務，但超過 2,000 人訂閱時，可以選擇 ConvertKit 的付費服務，而隨著訂閱數增加月費也會不同。
不滿意產品設計，就自己做一個
擁有 UX 設計背景的 Nathan Barry 當初只是希望利用電子郵件行銷推廣他的電子書，教導人如何設計一款 iPhone 的 app（2012 年）。為何選擇電子郵件作為管道？他提到 Twitter、Facebook 雖然很多人使用，但在 Twitter 底下留言的人遠不及寫信給他的多， 而電子郵件不但能有效管理名單，還能讓訂閱者在第一時間知道他的新文章。一開始他選擇使用 MailChimp，但一段時間後他發現訂閱數只維持在 800 人左右，市面上也遲遲找不到適合的工具。Barry 認為像他一樣的部落客、Podcast 製作者等創作者將越來越多，需要有對開發者更友善還能追蹤受眾行為的平台，於是 2013 年他有了自己打造 ConvertKit 的想法。
Barry 先投注了 5,000 美元（約新台幣 15 萬元）發展這項業餘專案，但過了十八個月營收只維持在 5,000 美元，相較一開始推行的電子書，已經從原本的月收 5,000 美元成長到 25,000 美元（約新台幣 75 萬元），讓他一度想放棄開發電子郵件行銷平台專心經營電子書。直到 FYI 創辦人、連續創業者 Hiten Shah 建議 Barry 「關門大吉或是再加把勁。(shut it down or double down）」Barry 認真思考後，問了自己兩個問題，第一、自己是否盡了全力、試過每種可能性？第二、自己對這個產品失去了當初的熱情嗎？當答案都是否定後，他決定再投入 50,000 美元（約新台幣 150 萬元）並更認真發展 ConvertKit。
編按：我們之前介紹過連續創業家 Hiten Shah 經手的產品 FYI：
沒有人脈，他選擇主動出擊
Barry 為了拓展知名度決定先鎖定對象並直接銷售，採取類似 Nike 習慣找知名運動員當代言人的策略，他先使用了網站分析工具 NerdyData，分析 AWeber、MailChimp 的使用者，也試圖將人物誌（persona）描繪非常具體，譬如住在紐約的男性時尚部落客，或是專門寫原始人飲食法（paleo diet）的部落客等。縮小範圍後他主動聯繫這些使用者，透過面對面或是網路研討會（webinar）的方式推銷 ConvertKit，並告訴這些他們將能拿到完整的使用者資料、更好的誘餌（lead magnet）設計，這些部落客卻告訴 Barry「你的產品很好，但我不想要轉換系統」，Barry 雖然不斷說服他們轉換的過程並不複雜，但他發現最有魄力的還是「免費幫你轉換」這句話。
在 Barry 的創業初期，有許多人建議他利用利用口碑行銷宣傳產品，可是他坦承創業初期沒有人脈，根本無從開始，於是他嘗試用面對面的方式，親身向客戶展示產品，雖然比傳訊息、電話花時間、金錢，卻更有效，他發現面對面時對方不易回絕，也會真實表達不願意轉換系統的原因，另外 ConvertKit 選定小眾市場中較有知名度的部落客，能夠在同領域中專業部落客中口耳相傳，前期的工程雖然很辛苦、常常被拒絕，但也因此找到了幫助他們找到了兩大客戶，一個是知名部落客 Plat Flynn，另一個是著重健康養生領域的 Wellness Mama，讓他們僅一年的營收就出現大幅度的成長。
推出 Convertkit 這段時間，Nathan Barry 不斷貫徹三件事情「把你所知的一切教導別人（Teach everything you know）」「每一天都創作（Create every day）」「多公開發表（Work in public）」，並持續在部落格上分享自己如何從一項業餘專案打造成一家 SaaS 公司，如今 ConvertKit 一個月的營收超過 180 萬美元。一位連續創業家 Alex Becker 特別提到了 Nathan Barry 將產品打造成 SaaS 公司的創業過程讓他很驚訝，因為許多人可能習慣砸錢在 Facebook、Twitter 上買廣告，但 Nathan Barry 卻慢慢跟客戶建立關係、找到使用者真正的需要，Becker 認為這樣成長的方式很健康卻也很少見。Nathan Barry 也曾在尋求外部投資時遭到創投拒絕，如今他回頭來看卻感謝當初拒絕他的創投，讓他下定決定專注提升客戶體驗。
這是 Nathan Barry 靠著自給自足創業（bootstrap）的創業經驗，過去我們也談到類似的議題，大部分是獨立開發者從發展一項業餘專案開始，可能沒拿創投的錢，甚至還有不少被拒絕的經驗，但創業能量沒有因此消減，也希望這些故事能帶給你一點啟發。
延伸閱讀
資料來源
The Story of ConvertKit: From $0 to $968,000 in Monthly Revenue
How Nathan Barry Turned ConvertKit Into an $8M+ Business in 4 Years
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